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        首页 -> 零售商:如何避免“城头变幻大王旗”
日期:2015-3-9  编辑:szbrs

乡村农资零售商,处在农资流通领域最前沿,人数最多,竞争最激烈。所以,在乡村农资市场常常出现“城头变换大王旗”开业歇业不断的局面。特别是近年来,随着国家宏观政策调整、土地流转加速、农业合作社出现、种植大户增多、政府采购、统防统治、劳动力成本上涨,以及农民品牌意识提高,更进一步加速了零售商被淘汰的步伐。是坐等被市场淘汰,还是改变思路,赢取未来?波尔森现将经销农资的一些比较好的做法归纳如下:

  一、结合实际,突出特色。要在乡村干好农资零售,就要把农民的利益需求点与农资产品利益点结合起来,注意结合当地作物种植情况,经济发展状况,农民用肥用药特点,选择经销适合当地市场需求的产品。要选择那些功能突出、质量可靠、价格适中、性价比高、互补性强的产品;合理调整好产品结构,进货要“精”,可以选择自己独家代理品种,突出自己特色,充分挖掘出自己的一片市场。同时,要保证让农民在你这里能放心购买,就是让农民能买到货真价实的农资产品,自己不卖假、不推假,价格合理。农资价格目前仍然是大多数农民关心的问题,如果价位偏高或不合理,农民要考虑种田成本,就会货比三家舍之而另购。

  二、重德守信,树立招牌。做农资销售,主要靠的是良好的质量效果、诚实守信的信誉来取胜。作为最基层的农资零售商,服务对象就是周围低头不见抬头见的父老乡亲,有些人可能就是你的大伯大妈,或者远房兄弟姐妹,你就生活在他们中间。他们是一个最为朴实和敏感的群体,只要他们感觉好,一定会忠诚地使用你的产品;反之,他们就是庄稼烂到地里也绝不再登你的门。所以,生意要做的长久,必须是实实在在的,只有做人做到位,生意才能做到位。也只有如此,才能提高满意率和忠诚度,逐步树立起自己人格魅力的金子招牌,农民才会信任你愿意与你打交道,你才有机会提供服务,“物因人美”,人品影响力好,店铺自然就有了影响力。

  三、顺应形势,调整策略。农资行业经过这些年的发展,已经基本上从“卖方经济”转向了“买方经济”。农民消费者也逐步成熟了,品牌意识和选择性也逐渐增强了,由原先一味选择价格便宜的农资,开始向质优价廉转变,已意识到效果好的农资能减少使用次数,能节省时间和精力,高端新品种农药价格虽然贵但效果好,逐渐增强了高端产品的接受能力,减少了常规品种需求。这就使以前的零售商提供什么产品和服务,农民就买什么产品的供求模式一去不复返,新的求供模式是,“消费者需要什么产品和服务,零售商就得提供什么产品和服务”,这是农资市场发展的趋势。所以,零售商要做有心人,要随时发现和了解农民对农资产品需求变化,有针对性地调整营销策略,才能提高销量。

  四、掌握心理,创新营销。首先要在日常营销中注意观察分析不同农民的用药心理,根据不同心理采取不同的策略,能起到事半功倍的作用。例如对种植大户和部分有文化、科学意识强、有渴求心理的农民,就要及时提供信息,牵线搭桥,作为重点联系对象,得种植大户者得“天下”;对缺少主见,有从众心理的农民,就要注意帮助掌握病虫害的防治技术和知识,增强自主决策能力;针对喜欢根据以往的经验购买农药,有守旧心理的农民,在耐心讲解的同时,介绍一些他们所熟悉的人在用药方面的经验等。其次是要注意创新营销方式。要善于学习,敢于尝鲜,市场占有率才能有大的突破。以销售新农药产品为例可采取以下方法:如“能人带动”,就是进了新产品后先让亲朋好友、农村能人带头使用,以点带面,扩大影响力;“减半销售”,就是把一箱新产品拆开取掉一部分,放在显眼位置,告之产品不多了,再不买就没有了;“效果销售”,把新产品先发给种粮大户做试验田,把效果做出来,用事实说话;“指导销售”在向农民卖新产品时多与农民仔细算一算成本账,指导农民认识和接受新农药产品,这有是大多数农民目前最需要的。

  五、真心实意,做好服务。现在,服务也已经成为零售商主要竞争手段,通过服务去占领、巩固、扩大自己的市场,没有技术指导能力、不专业、不敬业、不搞服务的零售商在乡村是越来越站不主脚了,要想生意红火,必须要有良好的服务和强有力的技术指导能力才行,要真正把农民的事情当成自己的事情来做。一位零售商说我采取送货上门、信息互动、现场指导等方式,努力把服务做到农民心坎上。例如根据病虫草害发生的实际情况区别对待:首先是从春季一开始就采取手机短信、黑板报等方式,及时预报一些可能发生病虫害的信息,提醒提醒农民朋友;其次是对于大田作物一般病虫草害现场解决;对经济作物则比较慎重,一般都要深入田间地头,亲自查看,具体配药实施,如果自己解决不了,就求教专业人员来解决问题。要真正的为农着想,在贴近土地和农民需求上下功夫,把农资销售和农资服务真正的结合起来,才能抓住农民的心,你只要切切实实帮助农民解决了实际生产中遇到的难题,就能得到农民的认可和欢迎。

  六、敬畏感恩,善待农民。“德”为商家之根,“农”为生养之父。我们所赚取的每一分利润,都是农民辛辛苦苦挣来的血汗钱,农民挣钱不容易,要多从农民的角度去思考,要有敬畏和感恩之心,善待农民就是善待我们自己;要树立健康的经营心态,在充分考虑农民承受能力,赚取合理利润的基础上做到“量利而行”,让农民得到真正的实惠。在农闲季节有针对性的进行回访,查询农民使用产品效果,在使用过程中存在问题等,这样既亲近了农民,又掌握了第一手资料。也可以同时送上一些农民用得着的小礼品,或赠送相关农资知识、农作物病虫害防治、科学施肥之类的书籍等。要真心实意做到和农民不仅仅是生意关系,更是生活上的朋友,在农民有困难的时候拉一把,能帮助的时候尽力帮一帮。如果你的产品质量过硬,人品服务又好,他能不想到你吗?买农资产品时肯定会首先来找你。

  所以,乡村农资零售商要想在激烈的竞争中站稳自己的阵脚,就要主动适应不断变化的农资市场形势,不断学习提高农技服务能力,在为农民提供适销对路、质优价廉的农资产品和良好的技术服务的同时,也能给自己带来合理、稳定的利润收入。
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